Kuulostaako otsikon lause tutulta? Töissä pitäisi myydä palveluita tai tuotteita, mutta sinusta tuntuu, että et ole mikään “myyjätyyppi”. Et halua ainakaan tyrkyttää mitään kenellekään. Sanasta “myyjä” mieleesi tulee välittömästi joku liian sinnikäs puhelinkauppias, joka ei suostu sulkemaan puhelinta ennen kuin sinulla palaa pinna, ja et missään tapauksessa halua olla itse samanlainen. Ainakaan kenellekään tutulle et halua myydä mitään! Haluatko kuulla ensin hyvät vai huonot uutiset? Huono uutinen on, että jokaisen meidän pitää olla ainakin hiukan myyjä elämässämme. Melko monessa työssä tarvitaan myyntitaitoja, mutta ne ovat oiva lisä myös jokapäiväisen arjen työkalupakkiimme. Hyvä uutinen on se, että sinun ei todellakaan tarvitse olla sellainen myyjä, joka nostattaa niskakarvat pystyyn. Usko pois, jokainen meistä osaa myydä! Jos epäilet sanomaani, niin jatka lukemista. Annan parhaat vinkkini siihen, että miten sinusta voi tulla huippumyyjä ja hyvä tyyppi samaan aikaan!
Jokainen meistä on myynyt joskus jotain. Jos ei ihan sanan varsinaisessa merkityksessä, niin ainakin olet saattanut istua työhaastattelussa ja kertonut itsestäsi ja kokemuksistasi potentiaaliselle uudelle työnantajallesi. Tai olet voinut tavata jonkun mukavan tyypin esimerkiksi koulussa tai töissä ja sopinut hänen kanssaan kahvit, jotta voisitte tutustua paremmin. Tässä pari esimerkkiä tuiki tavallisesta elämästä, jossa myymme itsemme ja osaamisemme. Jossain määrin olet kaupannut itsesi myös puolisollesi, jos elät parisuhteessa. Myynti ei siten ole vain ja ainoastaan sellainen tilanne, jossa sinulla on jokin tavara tai palvelu, jonka haluat kaupata ostajalle mahdollisimman kovaan hintaan. Olen urani aikana kouluttanut satoja myyjiä työssään ja kokemukseni perusteella paras myyjä ei ole hän, joka tunnetaan rääväsuisena, mitään pelkäämättömänä myyntitykkinä. “Se myy vaikka jäätä eskimoille” on yleisesti kuultu lause, joka voisi kuvata tätä myyjätyyppiä. Hän ehkä tekee kaupan kerran, mutta tuskin eskimotkaan ostaa jäätä uudestaan. Hyvä myyjä on asiakkaan asialla, jolloin hänet muistetaan positiivisesti ja hänen luokseen palataan.
Olimme vastikään katsomassa mieheni kanssa uutta omakotitaloa ja juttelimme sitä esitelleen välittäjän kanssa. Hän kertoi, että oli aikoinaan, muistaakseni yli 10 vuotta takaperin, myynyt omakotitalon omistajien silloisen asunnon, kun he alkoivat rakentamaan. Nyt vuosia myöhemmin nämä samaiset ihmiset palasivat saman välittäjän asiakkaiksi. Se, jos mikä, kertoo tyytyväisistä asiakkaista. Tiedätkin varmaan, että vanhan asiakkaan pitäminen ja hänelle uudestaan myyminen on huomattavasti helpompaa ja halvempaa, kuin uuden asiakkaan hankkiminen. Ensimmäinen oppi onkin palvella jokainen asiakas, pieni tai suuri, yhtä hyvin ja ammattitaidolla. Koskaan et tiedä, milloin ja missä hän tarvitsee palvelujasi uudestaan.
Huippumyyjän ominaisuudet
Mikä erottaa huippumyyjän tavallisesta tallaajasta? Miksi joku tienaa työssään huomattavasti enemmän kuin toinen, vaikka heillä olisi käytössä samat tuotteet ja työkalut? Human Energy Oy:n kouluttaja Tuija Rummukainen kuvaa tätä eroa voittajan etumatkaksi ja siinä on kyse muutamista tekijöistä, jotka nämä kaksi myyjää erottaa toisistaan. Huippumyyjiä yhdistää samankaltaiset ominaisuudet, jotka auttavat heitä pääsemään parempiin tuloksiin. Olen huomannut nämä tekijät myös oman urani parissa kouluttaessani myyjiä saamaan parempia tuloksia. Kovalla työllä ja yhteisellä tekemisellä kasvatin myyntiorganisaation, jonka yhteisliikevaihto kipusi nollasta yli 800 000€ vuodessa ja sitä kasvattaessa opettelimme yhdessä hiomaan myyntitaitomme huippuunsa!
Tunne tuotteesi
Huippumyyjä tuntee tuotteensa, mitä myy! He tietävät tarkasti mitä tarjoavat ja varsinkin sen, mitä hyötyä ja apua oma tuote tai palvelu asiakkaalle voisi tuoda. Yksityiskohdilla ei tässä tilanteessa ole niin suurta merkitystä, eivätkä ne useinkaan kiinnosta asiakasta. Tärkeintä on tuntea asiakas ja hänen tarpeensa sekä omat tuotteet, jotka voivat ratkaista asiakkaan ongelman. Asiakasta ei kiinnosta esimerkiksi myymäsi tuotteen tekniset ominaisuudet ja hienoudet, jos hän ei näe, että tämä tuote voisi jollain tavalla auttaa häntä tai hänen yritystoimintaansa. Älä siis sorru luettelemaan yksityiskohtia, vaan mieti kokonaiskuvaa. Mikä on asiakkaan ongelma tai tarve, johon sinä voit vastata? Miten asiakas hyötyy tästä? Esittele tuotteesi nopeasti ja innostuneesti! Ihmiset muistavat huomattavasti isomman osan siitä, miltä sinä kuulostit ja vaikutit, kuin siitä, mitä sinä puhuit. Oma innostuksesi asiaasi ja tuotettasi kohtaan näkyy ja se muistetaan!
Hyvä asiakassuhde
Hyvä asiakassuhde on erittäin tärkeä valttikortti pitkän ajan tähtäimellä! Huippumyyjä tulee toimeen ihmisten kanssa ja ymmärtää, että ihmiset ja tarpeet ovat erilaisia. Huippumyyjää on helppo lähestyä ja hän ymmärtää asiakkaan sanallista ja sanatonta viestintää. Ole aidosti kiinnostunut ja mikä tärkeintä, ole läsnä! Tänä päivänä meillä on tuhat rautaa tulessa, jolloin samaan aikaan puhelin piippaa kymmenien sovellusten uusista ilmoituksista älykellon muistuttaessa nousta seisomaan ja tekemään taukojumppaa. Samaan aikaan siinä pitäisi keskittyä keskustelemaan asiakkaan kanssa. Kun tapaat asiakkaan, tapaa asiakas. Älä keskity muuhun. Sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu. Kuuntelemalla ja oikeita kysymyksiä kysymällä sinun on mahdollista selvittää, että miten voisit olla parhaalla mahdollisella tavalla avuksi asiakkaallesi. Muista myös, että hyvästä palvelusta asiakkaasi kertoo ehkä yhdelle eteenpäin, mutta huonosta vähintään kymmenelle. Varmista, että asiakkaasi lähtee tapaamisestanne aina hymyssä suin. Asiakkaan kanssa ei koskaan kannata lähteä väittelemään, sillä vanha klisee “asiakas on aina oikeassa” pitää paikkansa. Asiakkaan kanssa voitettu väittely on hävitty kauppa.
Ulkoinen olemus
Harjaa hiuksesi, pese hampaasi ja pue puhtaat vaatteet. Yksinkertainen ohje, mutta ei aina kaikille selvää. Myyntitapaamiseen ei voi hölkätä lenkkivaatteissa ellei tapaamista ole erikseen sovittu lenkkipolulle. Urheilutrikoot eivät ole työvaatteet, ellet sitten ole personal trainer. Crocsit eivät anna sinusta edustavaa kuvaa ja suosittelen jättämään myös mukavat collegehousut kotiin. Voit tottakai antaa persoonasi näkyä ulkoisessa olemuksessasi, kunhan varmistat, että ulkoinen olemuksesi antaa sinusta luotettavan ja hyvän ensivaikutelman. Se, mitä se milloinkin tarkoittaa, riippuu todella paljon työtehtävästä ja myytävästä tuotteesta/palvelusta. Jos olet esimerkiksi kampaaja ja omissa hiuksissasi on 15cm juurikasvu, niin se ei anna hyvää kuvaa potentiaaliselle asiakkaalle.
Asenne
Huippumyyjällä on huippumyyjän asenne! Se tarkoittaa sitä, että suhtaudut pääsääntöisesti positiivisesti elämään ja sen mukanaan tuomiin haasteisiin. Huippumyyjä lähtee aamulla positiivisella ja luottavaisella mielellä kotoa, ja mikä tärkeintä, he eivät lyö hanskoja tiskiin, jos kauppaa ei synny. Kehitä itsellesi teflon-pinnoite ei-vastauksille. Jokainen myyjä kohtaa ei-vastauksia ja ilman niitä ei voi saada ainuttakaan kyllä-vastausta. Puhtaasti matematiikkaa on se, että palvelusta/tuotteesta riippuen jokainen kyllä-vastaus ja onnistunut kauppa vaatii rinnalleen ainakin 2-5 ei-vastausta. Mikäli et ole valmis saamaan torjumisia, et voi tehdä yhtään kauppaa. Jos se helpottaa, niin voit ajatella, että ei-vastaukset eivät ole tarkoitettu henkilökohtaisesti sinulle, vaan ne ovat edustamallesi asialle tai palvelulle tällä hetkellä. Voit myös palkita itsesi tietystä määrästä ei-vastauksia, koska sitten tiedät, että olet tehnyt työtä onnistuaksesi, vaikka se ei vielä näkyisikään tilipussissa.
Lisämyynti ja kampanjat
Varsinkin vanhojen asiakkaiden kanssa sitä helposti urautuu palvelemaan heitä vanhalla tutulla kaavalla. Jos asiakas ottaa yhteyttä sinuun tilataksesi palvelusi tai tuotteesi, muista aina miettiä, että olisiko sinulla jotain uutta tarjota hänelle. Lisämyynti ja erilaiset kampanjat voivat olla hurjan iso lisä liikevaihtoosi ja siten auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi. Samalla voit tarjota asiakkaallesi lisäarvoa tuotteen tai palvelun muodossa, jota hänellä ei aiemmin ole ollut. Jos sinun on hankala ottaa uutta tuotetta tai palvelua puheeksi asiakkaan kanssa ja se tuntuu tyrkyttämiseltä, niin voit kääntää asian mielessäsi toisin päin. Kuvittele tilanne, jossa sinulla on täydellinen ratkaisu asiakkaasi tarpeeseen. Sinä olet esimerkiksi kosmetologi, jonka couperosasta kärsivä asiakas tulee kasvohoitoon. Hän on kärsinyt couperosaihosta vuosia ja sinulla olisi loistava uusi tuoteuutuus hyllyssä, joka voisi auttaa häntä. Olet saanut tuotteen avulla huikeita tuloksia asiakkaidesi kanssa ja se voisi tehdä ihmeitä kotihoidossa myös tälle vanhalle asiakkaallesi. Et kuitenkaan halua tyrkyttää ja päätät olla sanomatta mitään. Myöhemmin asiakkaasi törmää tuotteeseen muualla ja haluaisi ostaa sitä. Hän huomaa, että sitä on myynnissä sinun liikkeessä ja ihmettelee, että eikö sinua kiinnostanut sen vertaa hänen ihonsa, että olisit maininnut asiasta? Luultavammin hän ostaa tuotteen muualta. Sinun tehtäväsi myyjänä on kuunnella asiakasta ja hänen tarpeitaan sekä tarjota niihin sopiva ratkaisu. Asiakkaan tehtäväksi jää tehdä ostopäätös tai kieltäytyä tuotteesta. Se ei ole tyrkyttämistä. Parhaimmassa tapauksessa tarjoamalla lisämyyntiä asiakkaallesi hän saa ratkaisun ongelmaansa ja ensi kerralla hän varaa ajan sekä hoitoon että ostaa itsellensä uudestaan toimivaksi todetun tuotteen.
Vastaväitteet ja ostopäätöksen tekeminen
Monet meistä osaavat esitellä tuotteensa ja olemmekin erityisen taitavia vetämään huippuhyviä palavereita kahvikupin äärellä. Sitten lopuksi herääkin kysymys, että miten tämä palaveri päätetään onnistuneisiin kauppoihin? Haluaakohan asiakas ostaa tuotteeni? Miten sitä uskaltaa kysyä? Asiakas saattaa sanoa jonkin vastaväitteen, kuten “en usko, että tuo tuote voisi toimia minulle”, jolloin monella meistä menee sormi suuhun. Huippumyyjän mielessä vastaväitteet kääntyvät automaattisesti kysymyksiksi. Esimerkiksi yllä oleva väite kuuluisi kysymyksenä näin “kerro, että miten tuote voisi toimia minulle?”. Usein kuultu vastaväite liittyy tuotteen tai palvelun hintaan. Väite voisi olla, että “onpa palvelu kallis!”, jonka sinä voit kääntää omassa mielessäsi esimerkiksi näin: “kerro, että miksi minun kannattaa maksaa palvelusta tuo hinta, mitä hyötyä se minulle tuo?”. Kun vastaväitteen kääntää kysymykseksi, niin huomaa, että tiukastakin tilanteesta löytyy ulospääsy, eikä asiakkaan tarkoitus ole olla hyökkäävä, vaan hän kaipaa aidosti apua mahdollisen ostopäätöksen tekemiseen. Vastaväite on käytännössä osoitus siitä, että asiakkaasi on kiinnostunut tarjoamastasi palvelusta tai tuotteesta.
Huippumyyjä uskaltaa auttaa asiakasta tekemään ostopäätöksen. Tämä ei tarkoita asiakkaan varpaille astumista, vaan se on hyvällä tavalla itsevarman myyjän rohkeutta kysyä tilausta. Jos kaupan päättäminen tuntuu sinusta hankalalta, niin se kannattaa kääntää kysymysten muotoon, joihin on kaksi vaihtoehtoa. Esimerkiksi personal trainer voisi kysyä asiakkaaltaan, että kiinnostaisiko sinua tämä kolmen kerran valmennuskokonaisuus vai laaja-alaisempi ohjaus kerran viikossa seuraavan puolen vuoden ajan? Uskalla päättää tapaaminen ja kysyä tilausta tai ostopäätöstä! Oli kauppa onnistunut tai ei, niin aina kannattaa kysyä myös suosituksia. Kun olet antanut itsestäsi hyvän kuvan asiakkaalle, niin hänen on helppo suositella sinua tutuillesi!
Kerro tarina
Ihmiset muistavat tarinat paljon paremmin kuin kylmät faktat ja muut nippelitiedot. Kun menet tapaamaan asiakasta, niin mieti valmiiksi jokin hänen alaansa sopiva tarina, jossa sinun tuotteesi tai palvelusi on tehnyt merkittävän parannuksen asiakkaan tilanteeseen. Tässä tietenkin tarinan on oltava tosi eikä keksitty. Jos olet vasta-alkaja, niin voit hyvin lainata esimerkiksi kollegojesi tarinoita heidän asiakkailtaan. Onkin tärkeää kerätä useita menestystarinoita omaan työkalupakkiisi, josta voit kaivaa sopivan kokemuksen esiin, kun tapaat asiakkaasi. Mitä kokeneempi sinusta tulee, sitä enemmän sinulle kertyy myös omia tarinoita työkalupakkiisi!
Katse tulevaisuudessa
Vaikka vanhojen asiakkaiden kanssa tarinointi on hauskaa ja helppoa, niin huippumyyjä pitää mielessä, että uudet asiakkaat tuovat kasvun! Huippumyyjällä on selkeä suunnitelma uusien asiakkaiden hankintaan ja hän on jatkuvasti luomassa uusia suhteita ja verkostoja. Jos kauppa ensitutustumisesta kauppoihin vie kokonaisen vuoden, niin se ei haittaa, koska samaan aikaan sinulla on vanhojen asiakkaiden hoitamista ja muita uusia liidejä menossa eri vaiheissa. Ole siis aktiivinen, äläkä jää paikoilleen. On luonnollista, että kaikki asiakkaat eivät jää vakioasiakkaiksi ja siksi tarvitset jatkuvasti myös uutta asiakasvirtaa pitääksesi tuloksesi samassa. Oma ajankäytön hallinta onkin tärkeä työkalu, jotta työaikasi jakautuu sopivassa suhteessa vanhojen asiakkuuksien hoitamiseen sekä uusien asiakkaiden hankintaan. Joskus onkin hyvä katsoa omaa kalenteria taaksepäin ja kurkata, että toteutuuko tavoitteesi mukainen suhde toteutuneissa työtunneissasi? Jos tavoitteesi on esimerkiksi kasvattaa myyntiä 10 000€/kk, mutta viimeisen kahden viikon aikana et ole tavannut yhtäkään uutta asiakasta tai käyttänyt aikaasi uusien kontaktien luomiseen, niin kasvua tuskin tulee tarpeeksi pelkällä lisämyynnillä vanhoille asiakkaille. Kurkkaa kalenterisi ja tee tarvittavat muutokset, niin saavutat huipputulokset!
Seuraava askel kohti parempaa menestystä
Homma hanskassa ja tiedot taskussa, eikun menoksi! Kiva, jos pelkkä tiedon lisääminen auttoi sinua eteenpäin, mutta vielä parempi on, jos otat pienen hetken ja tarkastat missä olet myyjänä tällä hetkellä. Missä olet hyvä ja mitkä asiat kaipaavat lisää panostusta? Tein sinulle itsearviointipohjan, jonka voit ladata ilmaiseksi tulostettavana tiedostona tästä. Tee se ajatuksella, niin se palvelee sinua parhaiten. Mikä kaipaat apua isommassa kuvassa omien tavoitteiden laatimiseen ja työnkuvan hahmottamiseen, niin suosittelen lukemaan edellisen postaukseni tästä. Sieltä löydät ilmaisen työkirjan, joka auttaa matkan varrella!
Jos et mitään muuta muista tästä tekstistä, niin paina paljon käyttämäni motto mieleesi työssäsi myynnin parissa: Under promise over deliver! Tämä tarkoittaa sitä, että lupaa asiakkaalle aina vähemmän ja tarjoa enemmän! Jos sanot esimerkiksi, että toimitusaika on kaksi viikkoa ja sinulla menee kaksi viikkoa ja kaksi päivää, niin asiakas kokee pettymystä. Jos taas sanot, että toimitusaika on kolme viikkoa ja toimitat tuotteen 2,5 viikossa, olet onnistunut!
Jos haluat panostaa enemmän aikaa omien tavoitteiden ja toimintatapojen suunnitteluun, niin suosittelen sinua kurkkaamaan verkkokaupastani löytyvää pakettia, johon kuuluu monenlaisia valmiita pohjia visiosta vuosisuunnitelmaan ja SWOT-analyysiin! Käy kurkkaamassa pakettia klikkaamalla tästä!
Toivottavasti näistä vinkeistä oli sinulle hyötyä! Kaikkea hyvää päivääsi ja menestystä tulevaan!
Jaana